Jak Marketing Automation wspiera sprzedaż nowych samochodów?

Czy Twoim handlowcom, którzy przeprowadzają wiele procesów sprzedażowych brakuje czasu na indywidualne wsparcie klientów? A gdyby mieli pomoc w identyfikowaniu najbardziej obiecujących leadów i utrzymaniu kontaktu z klientami również po zakupie?

System Marketing Automation usprawni komunikację, która nie wymaga bezpośredniego udziału obsługi. Dzięki wsparciu automatyzacji handlowcy mogą skupić się na najważniejszych zadaniach, takich jak finalizowanie transakcji i budowanie relacji z klientami.

Spis treści:

• Jak generować więcej (gorących) leadów?
• Krok po kroku zadbaj o uwagę klienta
• Komunikacja z klientami, którzy przerwali proces zakupu
• Podsumowanie

Jak generować więcej (gorących) leadów?

Marketing Automation umożliwia personalizację komunikacji, wspiera działania End of Term oraz pozwala ocenić, która z kampania generuje wartościowe leady.

Personalizacja

Skutecznym mechanizmem, który generuje zapytania i wykorzystuje personalizację jest pop-up na stronie internetowej.

Na wyskakującym okienku może wyświetlić się np. ostatni albo najdłużej przeglądany przez użytkownika model. Kolejną grupą poszukującą nowego samochodu, są klienci, którzy już kupili auto, ale zastanawiają się nad nowym. Świadczy o tym wizyta na stronie, którą system Marketing Automation wykryje, a następnie odpowie na nią spersonalizowanym pop-upem z komunikatem na przykład: Czas na nowy samochód?

Dlaczego warto personalizować komunikaty na stronie www? Personalizacja nadaje przekazowi osobisty charakter i poprawia doświadczenia klientów. Według raportu Next in Personalization 2021 ​​71% konsumentów oczekuje od firm spersonalizowanych interakcji.

Działania End of Term

W procesie generowania leadów warto uwzględnić obecnych klientów. Strategiczny moment w cyklu sprzedaży, który stanowi okazję do komunikowania nowej oferty, to kończący się okres leasingu lub spłaty samochodu (End of Term).

Moment ten staje się okazją do generowania powtarzalnych transakcji. Dla większości klientów ten czas może nastąpić po kilku latach – 36,6% Polaków zmienia samochód do 4-6 lat, a 35% co 1-3 lata (źródło). W systemie Marketing Automation możesz filtrować bazę klientów po dacie zakupu i wysłać im mailingi z nową ofertą.

Źródło wartościowych leadów

W branży dealerskiej leady generujesz online, ale sprzedajesz w salonie. Jednak liczba leadów nie zawsze przekłada się na sprzedaż.

Dzięki Marketing Automation sprawdzisz, które kampanie faktycznie sprzedają, a które jedynie dostarczają zapytania. YouLead zapisuje źródła pozyskania w profilach osób, które odwiedziły stronę. Są tam również wszystkie informacje o kliencie – zarówno te pozyskane automatycznie, jak i wprowadzone ręcznie przez handlowca. Po przefiltrowaniu bazy klientów dowiesz się, które źródło przyniosło największy zysk.

Krok po kroku zadbaj o uwagę klienta

Po wypełnieniu formularza kontaktowego (przed jazdą testową)

Klient, który przychodzi do salonu od razu otrzymuje odpowiedzi na swoje pytania. W innej sytuacji jest osoba, która szuka samochodu online. Po wypełnieniu formularza chce wiedzieć, czy zapytanie dotarło i kiedy może spodziewać się kontaktu ze sprzedawcą.

Podczas poszukiwań samochodu klienci często wysyłają wiele zapytań do różnych salonów. Im szybciej podejmiesz leada, tym mniejsza szansa, że zrobi to Twoja konkurencja.

Wiemy, że masz swoje standardy czasu dotyczące kontaktu z potencjalnym klientem. Dzięki mechanizmowi automatycznej komunikacji odpowiesz na zapytanie w minimalnym czasie.

Działa to tak, że system po otrzymaniu leada wysyła e-maila, w którym mogą znaleźć się informacje takie jak: potwierdzenie otrzymania zgłoszenia, przewidywany czas odpowiedzi, numer telefonu do kontaktu z działem obsługi.

Powiadomienia te mogą być spersonalizowane. Dzięki temu zwrócisz się do klientów w e-mailu po imieniu i nawiążesz do ich zachowania na stronie. Treść wiadomości możesz zaczynać się: Piotrze, dowiedz się więcej o samochodzie [nazwa modelu], który Cię zainteresował, zamiast wiadomości zachęcającej do przejrzenia przypadkowych modeli pojazdów.

Po umówieniu się na jazdę testową

Marketing Automation umożliwia połączenie danych z CRM-u z danymi zebranymi na stronie. Dzięki temu w mailach znajdą się informacje dopasowane do klienta.

Osoba, która zapisze się na jazdę testową automatycznie otrzyma e-maila z potwierdzeniem wszystkich ustaleń. Oprócz terminu i miejsca możesz dołączyć dodatkowe materiały o testowanym modelu auta, np. plik do pobrania ze specyfikacją i rozwiązaniami, które warto przetestować, film z prezentacją samochodu albo odnośnik do recenzji na YouTube. Te dodatkowe informacje mogą być wysłane za pomocą sekwencji e-maili. W ten sposób przekażesz wszystkie zalety modelu, na co nie zawsze jest czas podczas testu.

Komunikacja po jeździe jeździe testowej

Handlowiec, który przeprowadza wielu klientów przez cały proces zakupowy, może potrzebować wsparcia w komunikacji. Najlepiej, by wiadomości z pytaniami o wrażenia po jeździe testowej przychodziły automatycznie. A jeszcze lepiej, gdyby e-mail lub SMS zawierał spersonalizowane treści, a nie tylko ogólne informacje. Na przykład zamiast: Dziękujemy za jazdę próbną! wiadomość zacznie się: Pani Moniko, dziękujemy za wspólną jazdę nowym [nazwa modelu]!

Zakup samochodu i dokupienie akcesoriów

Nie musisz osobiście rozmawiać z każdym klientem. Zaplanuj automatyczną wysyłkę e-maili z informacjami o testowanym samochodzie, akcesoriach czy finansowaniu. Ważne, by wiadomości zawierały spersonalizowane treści, które odpowiadają na faktyczne potrzeby.

Klientowi, który jest w procesie podejmowania decyzji, warto podesłać informacje o możliwych do zakupienia akcesoriach. Tak, by przed sfinalizowaniem transakcji miał czas zastanowić się, czego potrzebuje. Taka komunikacja przygotuje go do zakupu. Wówczas sprzedawca, zamiast prezentować mu dodatkowe elementy wyposażenia, od razu zapyta: Które z zaprezentowanych mailem akcesoriów Pan/Pani wybiera?

Po zakupie

Handlowiec, który zamknął sprzedaż, może już nie mieć czasu na kontynuowanie kontaktu z klientem. Dlatego najlepszym rozwiązaniem jest wykorzystanie automatycznych mechanizmów. Klienci będą otrzymywać spersonalizowane e-maile bez osobistego udział sprzedawcy.

Powodów do kontaktu z klientami po zakupie jest wiele – przypomnienia o serwisach i przeglądach, wymianie opon, oleju, klocków hamulcowych itp. Bezpośrednio po zakupie możesz przesłać klientowi instrukcję, która pomoże mu skonfigurować istotne funkcje, uregulować pasy, ustawić fotele lub odpowiednio przechowywać opony. Jeśli klient kupił samochód w fazie produkcji, możesz zaplanować komunikację, która polega na przesyłaniu aktualizacji w postępach produkcji.

Wszystko to stwarza dodatkowe punkty styku, przez co buduje długoterminową relację z klientem.

Przypomnienia powodują, że klienci czują się zaopiekowani. Natomiast automatyzacja sprawia, że handlowcy mogą skupić się na bieżących procesach sprzedażowych.

Pozytywne doświadczenia po zakupie są wstępem do budowania lojalności. Jeśli klient w przyszłości zdecyduje się na sprzedaż swojego samochodu, prawdopodobnie rozważy ofertę dealera, który zapewnił mu wsparcie.

Komunikacja z klientami, którzy przerwali proces zakupu

Warto pamiętać o niezdecydowanych klientach i to z kilku powodów. Po pierwsze, osoby te już kiedyś wyraziły zainteresowanie Twoja ofertą. To oznacza, że jest szansa, iż zrobią to ponownie. Druga kwestia to powód odłożenia zakupu w czasie. Może być uzależniony od czynników finansowych, sytuacji życiowej trudności w procesie podejmowania decyzji. Może być też tak, że Ci klienci nie kupili samochodu u Ciebie, bo wybrali inny salon.

Czasami wystarczy niewielka zmiana sytuacji, promocja lub nowa oferta, by skłonić ich do powrotu na ścieżkę zakupową. Kiedy taka osoba ponownie wejdzie na stronę internetową, dział handlowy/BDC dzięki systemowi Marketing Automation otrzyma powiadomienie o tej aktywności.

Wejście na stronę może uruchomić sekwencję e-maili nawiązujących do zachowania na stronie np:

• Wizyta na stronie po dłuższym czasie lub wejście na podstronę z opcjami finansowania – powrót do procesu zakupu.
• Kilkukrotny powrót na stronę – wysokie zainteresowanie zakupem.

Tym sposobem, jeśli klient np. wykazuje duże zainteresowanie danym modelem auta, może otrzymać e-maila z ofertą. W zależności od dalszego działania (np. kliknięcia linków w mailu), system odpowie kolejnym komunikatem.

Podsumowanie

Automatyzacja procesów sprzedażowych i komunikacji umożliwia handlowcom wspieranie klientów podczas zakupu i budowanie z nimi relacji, których efektem są powtarzalne transakcje. Dzięki Marketing Automation klienci nawet po zakupie samochodu wciąż otrzymują wartościowe informacje, jak chociażby przypomnienia o serwisach czy propozycje produktów dopasowanych do ich auta. Automatyczne powiadomienia i spersonalizowane e-maile umożliwiają także ponowne zaangażowanie tych, którzy przerwali proces zakupowy.

Autor wpisu

YouLead