7 mitów na temat Marketing Automation

5 min czytania

Wraz z rozwojem Marketing Automation pojawiło się wiele błędnych przekonań. Mogą one wpłynąć na decyzję o wdrożeniu systemu automatyzacji i efekty stosowanych rozwiązań. 

Dlatego w tym artykule:

  • Przyjrzymy się 7 powszechnym mitom na temat Marketing Automation.
  • Rozwiejemy wątpliwości, które mogą utrudniać wykorzystanie potencjału automatyzacji.

Artykuł powstał na podstawie jednego z odcinków w ramach cyklu „Prosto o Marketing Automation”. Możesz go obejrzeć:

Mit 1: Automatyzacja to rozwiązanie tylko dla większych firm 

Pierwszym mitem jest to, że automatyzacja Marketingu dotyczy dużych firm.

Jeśli firma decyduje się na wdrożenie Marketing Automation i szuka odpowiedniego narzędzia, powinna wziąć pod uwagę swoje zasoby wewnętrzne oraz budżet.

Nie zawsze mniejsze firmy mogą pozwolić sobie na wdrożenie narzędzia, które integruje się z wieloma systemami wewnętrznymi. Jednak każdą firmę stać (i niekoniecznie mowa o finansach), by wdrożyć dobrą strategię ratowania koszyka (w przypadku e-commerce) czy strategię związaną z generowaniem leadów. 

To oznacza, że Marketing Automation jest dla wszystkich firm – trzeba tylko mądrze wybrać narzędzie i zastanowić się które procesy zautomatyzować.

Mit 2: Marketing Automation wymaga zaawansowanej wiedzy technologicznej

Prowadzisz mały e-commerce? Obawiasz się, że nie wdrożysz Marketing Automation, bo nie jesteś programistą?

W narzędziach klasy Marketing Automation możesz samodzielnie wykonywać podstawowe działania, które są wystandaryzowane i szeroko dostępne. Możesz też korzystać z szablonów lub gotowych rozwiązań dostarczanych przez dostawcę. 

Natomiast samą integrację z takim rozwiązaniem, jak YouLead zrobisz za pomocą wtyczki. Jeżeli masz np. sklep e-commerce na platformie, to wiele takich rozwiązań, jak nasze ma już gotowe wtyczki, dzięki którym wykonasz niemal 100% wdrożenia.

Mówi się, że Marketing Automation można prowadzić w filozofii no-code. Nie do końca tak jest. Owszem, podstawowe działania można zrobić nie używając żadnej linijki kodu. Częściej występuje podejście less-code, czyli jednak wykorzystanie kodu – ale nie musi go być wiele.

Jeśli masz obawę jak sobie poradzić z nawet niewielką ilością kodu – uspokajamy. YouLead jest platformą, która dostarcza klientom zarówno rozwiązania, jak i support. Sprawdzi się to w przypadku, kiedy Twoje zasoby IT są ograniczone, albo firma chce wykorzystać większość możliwości systemu, w tym te wymagające fragmentów kodu.

Mit 3: Automatyzacja marketingu polega tylko na wysłaniu masowych e-maili 

Kolejny mit bardzo często pojawia się na rynku polskim. Dotyczy tego, że automatyzacja marketingu jest wysyłaniem e-maili, podobnie jak ma to miejsce w systemach do masowych wysyłek mailowych. Skąd to przekonanie? 

Na ten mit złożyły się co najmniej dwa czynniki

  1. Narzędzia podobne do YouLead często są dość skomplikowane, mają wiele funkcjonalności i okazuje się to barierą. 

Klienci zostają sami z tym narzędziem, czasem przy wsparciu różnych poradników czy instrukcji. Nie każdy jest w stanie przez nie przebrnąć tak, by później korzystać z systemu. Kończy się to tak, że klient zostaje sam z tym, co jest najprostsze, czyli z wysyłką e-maili.

  1. Drugi czynnik wynika z tego, że systemy, które robią e-mail Marketing Automation, określa się jako systemy Marketing Automation. 

Marketing Automation to nośny termin. Działanie tylko w pewnym obszarze, czyli automatyczne (triggerowane) wysłanie maili nie oznacza pełnej automatyzacji marketingu, a często tak się to nazywa.

Te dwie tendencje spowodowały powstanie tego mitu, jednak Marketing Automation to znacznie więcej niż wysyłka masowych wiadomości.

Mit 4: Uruchomienie Marketing Automation to raz wykonana praca

Kolejny mit mówi, że Marketing Automation wystarczy uruchomić raz, ustawić pewne scenariusze, reguły, a reszta zadzieje się samoistnie. 

Czy faktycznie tak można? Tak, ale nie warto. 

Klienci się zmieniają, produkty i oferta też się zmienia. Trzeba reagować na bieżąco. Po wdrożeniu Marketing Automation nie można od razu wszystkiego zaplanować i powiedzieć: to jest najlepsza ścieżka, najlepszy scenariusz. 

Marketing Automation polega też na działaniu metodą prób i błędów. Oczywiście są pewne standardy, wzorce. Natomiast nikt nie jest w stanie dać 100% pewności, że są to najlepsze rozwiązania. Należy testować.

U podobnych klientów, którzy mają bardzo podobne oferty, podobny ruch na stronie i potencjał, te same scenariusze mogą działać lepiej lub gorzej. W tym drugim przypadku trzeba je wymienić lub zmodyfikować. Jest to obszar działania, który wymaga ciągłego monitorowania i wprowadzania zmian. Wtedy Marketing Automation daje najlepsze efekty.

Mit 5: Marketing Automation eliminuje czynnik ludzki 

Z mitem dotyczącym zapomnienia po jednorazowym wdrożeniu marketing automation wiąże się kolejny. Mówi, że kiedy wdrożymy automatyzację marketingu w naszej firmie, to wszystko przejmą systemy informatyczne, urządzenia czy sztuczna inteligencja. I wówczas nie będzie miejsca na pracę dla człowieka. 

Otóż nie. Pewne rzeczy są powtarzalne i można je zautomatyzować. Natomiast ten system nigdy nie będzie radził sobie, rozwijał się i doskonalił bez analizy sytuacji, środowiska, rynku itd. Potrzebna jest wiedza człowieka, który oczywiście może się wspomagać dostarczanymi przez Marketing automation danymi i raportami.

Można powiedzieć, że wdrożenie Marketing Automation nie tyle eliminuje czynnik ludzki, ile zmienia rodzaj pracy marketingowców i sprzedawców. Otrzymają oni więcej zadań, które często opierają się na danych. System taki, jak YouLead pomoże im osiągać lepsze wyniki.

Wdrożenie Marketing Automation tylko w części zastąpi mechanizmy wcześniej wykonywane manualnie. Bardzo często wprowadzi nowe obszary, których wcześniej nie było (np. ratowanie koszyka), a które wymagają dodatkowego zaangażowania pracowników.

W biznesach, które operują na leadach (namiary na potencjalnego klienta) funkcjonują jeszcze role, które polegają na przydzielaniu (a nawet na wstępnym kwalifikowaniu) handlowcom leadów pozyskiwanych z różnych źródeł i według pewnych kryteriów. Jest to czynność, którą takie rozwiązanie, jak YouLead może zautomatyzować. Jednak i automatyczne rozdzielnie leadów potrzebuje optymalizacji. Warto różne algorytmy przydzielania badać, a następnie sprawdzać efektywność obsługi leadów. 

W biznesach leadowych jest więcej obszarów, które automaty mogą zastąpić. Nie dotyczą tylko rozdzielania leadów, ale w ogóle wprowadzania danych. Dzięki integracji z systemem Marketing Automation danych nie trzeba wprowadzać ręcznie z Excela do systemu CRM. Będą one automatycznie spływać do jednego miejsca w czasie rzeczywistym. 

Mit 6: Komunikacja prowadzona z wykorzystaniem systemu Marketing Automation sprawia wrażenie bezosobowej i widać, że wysyła ją automat

Kolejny mit jest taki, że komunikacja prowadzona przez systemy Marketing Automation jest pozbawiona pierwiastka ludzkiego. Jest bardzo techniczna, sztuczna. Bezosobowa, bo widać, że po drugiej stronie jest maszyna. 

Częściowo jest to prawda, bo faktycznie robi to maszyna. Natomiast pierwszy argument, który odpowiada na ten zarzut, jest taki: no i co z tego? 

Przywykliśmy, że dostajemy e-maile automatyczne. Po zakupie w e-commerce na skrzynkę trafia często e-mail z podziękowaniem czy podsumowaniem zakupu, który nie jest pisany przez sprzedawcę. Nikogo nie dziwi, że po zapisie do newslettera otrzymuje mail wysłany przez automat.

Nie każdy oczekuje maila napisanego przez człowieka. Ważne jest to, co ta wiadomość przekazuje, czyli potwierdzenie rejestracji, zakupu itp. 

Jest wiele firm, które prowadzą automatyczną komunikację zbliżoną do komunikacji prowadzonej przez człowieka. W systemie Marketing Automation jesteśmy w stanie podmieniać np. adres e-mail nadawcy na adres opiekuna klienta. Możemy podpisywać wiadomości jego stopką, dodawać awatary odpowiadające konkretnemu opiekunowi. 

Mit 7: Rola Marketing Automation kończy się na etapie, w którym taki system skłonił potencjalnego klienta do zakupu

Zdarza się słyszeć, że jeśli skłoniliśmy już kogoś do zakupu, to właściwie Marketing Automation jest niepotrzebny, bo spełnił swoją funkcję. 

To nieprawda. 

Trzeba jasno powiedzieć, że zarówno w e-commerce’ach, jak i biznesach leadowych (konwersją nie zawsze jest zakup, a zostawienie danych kontaktowych) systemy takie jak YouLead są w stanie dużo zdziałać.

W e-commerce’ach jest to zachęta do kolejnych zakupów. System Marketing Automation rozpoznaje, kiedy warto skomunikować się z danym klientem kolejny raz. Jeżeli są to zakupy cyklicznie (np. karma dla zwierząt, pieluchy dla dziecka), to YouLead rozpozna, kiedy w ofercie sklepu pojawią się produkty podobne do tych, którymi klienci się interesowali. Warto im to zakomunikować.

Mówiliśmy o takich scenariuszach w jednym z odcinków: Scenariusze Marketing Automation dla e-commerce.

Z kolei w biznesach leadowych też nie jest tak, że w momencie otrzymania leada działanie systemu się kończy. Przeciwnie. Dopiero wtedy rozpoczyna się klasyczny lead nurturing – bo to, że mamy leada, nie znaczy, że mamy zakup. Pomiędzy pozyskaniem leada a zakupem jest wiele do zrobienia. 

Jest sporo momentów, w których możemy przesłać informację do pozyskanego leada albo zareagować na jego zachowanie. Na przykład, kiedy powraca na naszą stronę, warto powiadomić handlowca, który już kiedyś kontaktował się z takim leadem. 

Scenariusze związane z powracalnością czy odzyskiwaniem klienta nie wymagają budżetu. Pierwszy zakup jest bardzo często poprzedzony kliknięciem w ramach płatnej kampanii. Natomiast za pomocą narzędzi Marketing Automation jesteśmy w stanie przyciągnąć klienta ponownie, bazując na jego pierwszym kontakcie z marką: zakupie/pozostawieniu leada.

Podsumowanie 

Mitów na temat marketing automation jest więcej, ale naszym zdaniem, te najczęściej funkcjonują na polskim i międzynarodowym rynku. Dlatego przed podjęciem decyzji o wdrożeniu systemu, jak i już po wdrożeniu, warto pamiętać, że:

  1. Z automatyzacji mogą korzystać mniejsze firmy, ale muszą wybrać odpowiednie narzędzie i zakres automatyzacji.
  2. Automatyzacja marketingu nie wymaga głębokiej wiedzy technicznej, poza tym można wesprzeć się supportem firmy, która wdraża nam Marketing Automation.
  3. Marketing Automation to znacznie więcej niż wysyłka masowych e-maili.
  4. Marketing Automation wymaga optymalizacji i ciągłego dostosowywania go do firmy, oferty i zmieniających się warunków rynkowych.
  5. Rola czynnika ludzkiego nadal odgrywa kluczową rolę w analizie, optymalizacji i rozwijaniu strategii marketingowej opartej na automatyzacji.
  6. Komunikacja za pomocą systemu Marketing Automation może wyglądać jak komunikacja prowadzona przez człowieka, a nawet jeśli tak nie jest – nie jest to problemem.
  7. Marketing Automation nie kończy się na etapie zakupu, ale w istotny sposób wspiera procesy związane z utrzymaniem klienta.

Autor wpisu

Marcin Podleśny i Grzegorz Waś

Twórcy systemu YouLead Sales & Marketing Automation. Od 15 lat prowadzą projekty dla firm w internecie. Wdrożyli marketing automation na setkach stron i sklepów e-commerce.