Sprzedawaj samochody i buduj lojalność klientów za pomocą automatycznej komunikacji
Załóżmy, że trwa kampania promująca nowy model. Sprzedawcy umawiają się na jazdy Więcej
Jak mądrze podejść do wdrożenia Marketing Automation?
W niniejszym wideo podajemy szereg pytań jakie powinieneś sobie zadać zanim wdrożysz marketing automation. Ten odcinek pomoże Ci określić czy potrzebujesz marketing automation i w jaki sposób najlepiej podejść do wdrożenia. Jak wybrać narzędzie, które będzie się samofinansowało i generowało dodatkowy przychód dla Twojej firmy? Jak zidentyfikować wyzwania z jakimi się mierzysz i w jaki sposób system Marketing Automation może je rozwiązać? Jakie są plusy i minusy samodzielnego wdrożenia, a jakie wdrożenia prowadzonego przez ekspertów. Odcinek jest dość długi, jeśli jednak na serio myślisz o wdrożeniu marketing automation – warto go obejrzeć.
Czytaj transkrypcję poniżej
MP – Cześć, witamy Was w kolejnym odcinku naszego cyklu, w którym rozprawiamy się z różnymi tematami związanymi z automatyzacją marketingu. Ja nazywam się Marcin Podleśny.
GW – A ja Grzegorz Waś.
MP – W poprzednim odcinku opowiadaliśmy Wam o takim scenariuszu e-commerce, troszkę przyglądaliśmy się możliwościom wykorzystania marketing automation w biznesie e-commerce, opowiadaliśmy o różnych ramkach rekomendacyjnych, o ratowaniu koszyka. Zachęcam Was do obejrzenia tego odcinka. Postanowiliśmy w dzisiejszym odcinku opowiedzieć troszkę o tym, jak w ogóle mądrze wdrożyć marketing automation. Bo naszym doświadczeniem, związanym z prowadzeniem firmy, która zajmuje się wdrażaniem takiego typu rozwiązania, naszym doświadczeniem jest to, że wielu klientów korzystających też z rozwiązań konkurencyjnych, nie do końca mądrze wdraża marketing automation. Przygotowaliśmy z Grzegorzem taki krótki spis rzeczy, które, naszym zdaniem, warto sobie przed wdrożeniem przemyśleć, odpowiedzieć na pewne pytania, tak żeby rzeczywiście całe to wdrożenie automatyzacji marketingu miało sens. Pierwszy temat, nad którym powinieneś się zastanowić, jeżeli chcesz wdrożyć rozwiązania tego typu jest: czy marketing automation jest rzeczywiście dla Ciebie? To znaczy – czy to jest tak, że powinieneś się po tym rozwiązaniu czegoś spodziewać, ponieważ nie zawsze to jest oczywiste. Pierwsza kwestia to brak czasu. Jeżeli myślisz, że to jest tak… To jest jeden z mitów związanych z automatyzacją marketingu, że wdrożysz takie rozwiązanie i ono tak naprawdę później będzie bezobsługowo całkowicie działać i właściwie nie będziesz musiał już poświęcać ani godziny miesięcznie na to, żeby się nim zajmować, to jesteś w dużym błędzie. Więc musisz to zweryfikować, wziąć pod uwagę, jeżeli jesteś gotów poświęcić czas – OK, możesz przejść do następnego punktu. Kolejna kwestia to bariera technologiczna. To dotyczy różnych firm: i dużych, i małych. Musisz wiedzieć, że żeby takie rozwiązanie było skutecznie wdrożone, będziesz musiał pewne rzeczy związane z Twoją stroną internetową wykonać, uruchomić pewne skrypty, zrobić pewne wywołania API. Jeżeli to jest tak, że nie zarządzasz swoją stroną, nie umiesz tego zrobić albo może jest tak, że jesteś przedstawicielem jakiejś dużej spółki, i Twoją stroną zarządza tak naprawdę oddział z innego kraju i nie masz możliwości robić różnych modyfikacji na Twojej stronie, to wiedz, że wdrożenie rozwiązania, takiego jak YouLead czy innego związanego z automatyzacją marketingu będzie kłopotliwe, a być może nawet niewykonalne. I ostatnia rzecz: zadaj sobie pytanie czy tak naprawdę biznes, który prowadzisz nadaje się do tego, żeby uruchomić rozwiązanie marketing automation? Dodam, że jeżeli to jest e-commerce – na pewno tak. Jeżeli Twój biznes opiera się na leadach, jeżeli gromadzisz leady nawet do komunikacji marketingowej – OK. Natomiast jeżeli masz stronę internetową, która jest tylko wizytówką Twojej firmy, tak naprawdę nie chcesz zdobywać przez nią żadnych kontaktów, nie sprzedajesz przez nią, nie chcesz poinformować internautów o tym gdzie masz siedzibę i czym się zajmujesz, niekoniecznie wdrażanie marketing automation ma sens, dlatego, że nie będziesz też umiał zdefiniować różnych celów czy czynników, które będziesz weryfikował po wdrożeniu, także tutaj też myślę, że nie ma sensu porywać się na rozwiązania tego typu. Więc to jest pierwsza rzecz: zweryfikuj czy marketing automation jest dla Ciebie.
GW – Drugi ważny aspekt podczas myślenia o wdrożeniu marketing automation to rozwiązanie. W tym odcinku nie chcemy robić takiej analizy i podpowiadać Ci, w jaki sposób wybrać dobre rozwiązania służące do wprowadzenia działań marketing automation. Takich opracowań w Internecie jest dostępnych sporo i można sobie poczytać na ten temat według jakich kryteriów najlepiej wybierać rozwiązanie. Natomiast chcemy powiedzieć to, że rozwiązanie powinno być dobrane do rozmiaru Twojego biznesu, to znaczy, jeśli ten biznes jest mały i tego przychodu… Dajmy na to, że prowadzisz działalność, prowadzisz sklep internetowy i ten przychód jest niewielki, to prawdopodobnie rozwiązanie marketing automation jest absolutnie dla Ciebie, ale musisz po prostu poszukać rozwiązań, które są tańsze, po to, żeby to narzędzie sensownie finansowało się z marży, którą wypracowujesz w sklepie internetowym. Natomiast jeśli biznes jest duży i robisz rzeczywiście duży przychód, to prawdopodobnie będzie Cię stać na to, żeby wybrać rozwiązanie, które jest droższe, a co za tym idzie ma większe możliwości, daje większy potencjał do rozwoju i do budowania jeszcze większego efektu z działań marketingowych.
MP – OK, czyli wiesz już, że marketing automation jest dla Ciebie, wybrałeś już rozwiązanie, które i cenowo, i pod kątem różnych aspektów jest dostosowane do rozmiaru Twojego biznesu, do tego, czym się zajmujesz. Kolejny krok to tak naprawdę zastanowienie się, dlaczego chcesz wdrożyć ten marketing automation. Czyli roboczo mówimy: „jakie są Twoje bóle?”, chociaż nie przepadamy za tym określeniem, bo raczej bym powiedział: jakie są wyzwania przed Tobą? To znaczy – z czym się mierzysz? Być może, jeśli masz sklep internetowy, być może jest to np. duża liczba porzuconych koszyków, być może jest to mała liczba transakcji, które powtarzają się i są wykonywane przez tych samych klientów, tak? Czyli klienci kupują raz, po czym nie wracają do Twojego sklepu. Być może widzisz, że nie do końca przyrasta Ci baza marketingowa, z którą możesz prowadzić jakąś fajną komunikację na temat nowych rzeczy, które w Twoim biznesie się pojawiają, o których chciałbyś powiedzieć swoim klientom. A być może są to też takie aspekty techniczne np. widzisz, że w różnych miejscach zbierasz różne dane swoich klientów, a tak do końca nie jesteś pewien czy możesz się z nimi komunikować, jakie wyrażają zgody, być może nie do końca zadbałeś o RODO. Być może nie do końca też masz w jednym miejscu zebraną wiedzę na temat zainteresowań czy nawet transakcji swoich użytkowników i chciałbyś mieć jeden taki system, w którym mógłbyś nad tym wszystkim panować. Tych bóli, być może kiedyś poświęcimy im oddzielny odcinek, tych wyzwań jest całkiem sporo, warto, żebyś zidentyfikował swoje, dlatego, że rozwiązania, które później zostaną dobrane czy sam sobie wybierzesz, o tym będziemy jeszcze za chwilkę mówili, czy pomoże Ci to zdefiniować firma, na którą się zdecydujesz. One będą dostosowane do tego, na czym Ci zależy, także musisz być świadom, dlaczego chcesz mieć marketing automation, to jest kolejny trzeci punkt.
GW – Ja chciałem dodać tutaj taki komentarz do tego, co powiedziałeś, Marcinie, że ten punkt jest o tyle istotny, że to trochę tak, jak z wizytą u lekarza: idziemy czasem do lekarza i mówimy, że coś mi dolega, coś jest nie tak. Ale to lekarz wie, jakie pytania zadać po to, żeby postawić dobrą diagnozę. Z tymi bólami, z tymi obszarami, wyzwaniami jest trochę tak, że często klienci nie potrafię sobie zadać dobrych pytań, żeby w ogóle zidentyfikować te wyzwania, bo z jednej strony mogą określać obszary, nad którymi chcą pracować i to w ogóle nie są zagadnienia związane z marketing automation, to jest związane np. z ruchem, który jest na stronie, narzędzie marketing automation nie wygeneruje dodatkowego ruchu, ono skupia się na ruchu, który jest już pozyskany. Więc tak naprawdę ten obszar związany z tymi wyzwaniami, dobrze jest, żeby go poprowadzić razem z ekspertem, doradcą, który tak naprawdę ma wiedzę na temat tych wyzwań i przejdzie razem z klientem taką listę i pomoże tak naprawdę wyliczyć i zidentyfikować te wyzwania. To jest ważne.
MP – Zresztą, tak to u nas robimy. Może nie w przypadku wszystkich klientów, ale na pewno w przypadku dużej liczby klientów jest tak, że to definiowanie problemów, bóli i później też oczywiście szukanie rozwiązań na te bolączki odbywa się przy współudziale eksperta z naszej strony, także zachęcamy do tego. OK, to był trzeci punkt, jak mówiłem. Jaki jest kolejny punkt?
GW – Kolejny punkt wiąże się trochę z tymi wyzwaniami, z tymi bólami, o których wcześniej mówiliśmy, bo to są cele. Czyli jak już sobie przejdziemy przez te bóle, czyli przez te obszary, które w jakiś sposób nam doskwierają, z których nie jesteśmy do końca zadowoleni, to możemy sobie wybrać, tak naprawdę główne cele, które chcemy poddać pod to, żeby je poprawić za pomocą narzędzia klasy marketing automation.
MP – Najprostszy przykład: moim bólem było to, że dużo koszyków w mojej platformie było porzucanych, miałem porzucanych miesięcznie powiedzmy 400 koszyków. Jak możemy zdefiniować cel, który pomoże nam rozprawić się z tym problemem?
GW – Tu akurat jest prosty cel. Po prostu wdrażamy strategię scenariuszy związanych z ratowaniem koszyka. Mówiliśmy już o tym wiele razy, więc nie będziemy w szczegółach o tym opowiadali. Natomiast ważne jest to, żeby po prostu sobie wypisać przed każdym wdrożeniem te cele powinny być zidentyfikowanie. Jeśli klient identyfikuje taki problem, że widzi, że większość transakcji jest wykonywana pojedynczo przez użytkowników, którzy nigdy nie wracają na stronę, to warto skupić się i postawić sobie za cel to, żeby ich aktywować, żeby sprawić, żeby klienci wracali i kupowali po raz kolejny. Jeśli, tak, jak Marcin powiedział, to są koszyki, to warto zdefiniować sobie taki cel i dobrać takie narzędzia, które będą wpływały na pracę nad tym konkretnym celem. Znowu – tych celi, one wynikają z tych bóli, o których wcześniej mówiliśmy, ale dobrze, żeby zdefiniował te cele i kolejność tych celi dobrał ekspert, ktoś, kto się na tym zna, ktoś, kto przeprowadził rzeczywiście wiele takich wdrożeń i może służyć taką praktyczną wiedzą na ten temat.
MP – OK. Trzeba powiedzieć, to już kolejny punkt, że żaden cel nie miałby sensu jeżeli nie moglibyśmy mierzyć, czy udaje nam się ten cel i w jakim stopniu osiągnąć. Czyli jeżeli trzymamy się tego prostego przykładu: naszym bólem były porzucone koszyki, postawiliśmy sobie cel pt.: “Ratowanie koszyków” wypróbowanie w jaki sposób je ratować. Jest to możliwe też za pomocą marketing automation, ktoś nam może zaproponować pakiet takich rzeczy, które z ratowaniem koszyków są związane, musimy sobie ustalić jakiś cel, do którego dążymy i też metodykę liczenia tego celu, żebyśmy sprawdzali, czy to działa. Czyli w przypadku ratowania koszyków sprawa jest bardzo prosta: jeżeli mieliśmy 400, to będziemy chcieli sprawdzać ile w kolejnych miesiącach tych koszyków jest porzucanych. Być może będziemy dążyli do tego, żeby zminimalizować to np. do połowy tej wartości, do 200 koszyków, tak? Oczywiście tak naprawdę trudno jest określić te wartości, do których dążymy. To dopiero po uruchomieniu pewnych mechanizmów możemy zobaczyć, jak to idzie. Nieraz musimy weryfikować nasze cele i zobaczymy, że tak naprawdę nie da się, to znaczy widzimy, że nie mamy już 400 porzuconych koszyków, ale wykorzystaliśmy już pełny arsenał działań, które możemy przeprowadzać i mamy, nie wiem, 300 tych koszyków porzuconych. Możemy wtedy próbować tuningować, zmieniać, ale przede wszystkim powinniśmy to mierzyć, czyli każdy cel powinien mieć jakąś metodykę mierzenia. Fajnie, jeżeli jest też jakaś wartość, do której dążymy, która trochę nas motywuje do tego, żeby jeszcze pewne modyfikacje później robić i szukać lepszych rozwiązań.
GW – Ja chciałem dodać tylko jedną rzecz, że bardzo często okazuje się, nawet po takiej analizie wykonanej z ekspertem, że te cele się ze sobą przenikają i okazuje się, że taki zdefiniowany obszar roboczy, nad którym się skupiamy jest powiązany z innymi obszarami, które albo nie do końca zostały jakoś zaadresowane, wyeksponowane podczas takiej pierwszej analizy, po prostu wyszły nam w trakcie, nie? Przykład jest taki, że możemy mówić o walce z porzuconymi koszykami, ale prawdopodobnie takim podcelem jest również budowanie odpowiedniej bazy ze zgodami do komunikacji. To znaczy, jeśli nie będzie odpowiedniej, mówiliśmy już o tym wcześniej, że jeśli nie będzie zbudowana odpowiednia bazy do komunikacji, to nie ma szans na dobrą komunikację w kierunku ratowania koszyków, więc te cele się ze sobą przenikają bardzo często już w trakcie działania okazuje się, że należy jakoś wyeksponować jakiś konkretny obszar, który gdzieś tam w tej pierwszej fazie jakoś nie zauważyliśmy go albo został jakoś przesunięty gdzieś do dołu na liście priorytetów.
MP – Tak, to prawda. U nas z tymi zgodami jest tak, że bardzo często, nie wiem, czy się tym chwalić, czy nie, ale bardzo często poprzez wdrażanie marketing automation dla naszych klientów okazuje się, że to jest pierwsza taka dobra okazja do tego, żeby klient uporządkował swoje podejście do tematu zgód. Nieraz urasta to do rangi takiego mikro projektu w ramach wdrożenia, że my klientowi poniekąd tłumaczymy, że: OK, słuchaj, masz dużo formularzy, zwrócić uwagę, że masz wiele zgód, które niby zbierasz z tych formularzy, będziesz zbierał jeszcze więcej, bo pewnie uruchomimy też jakieś formularze za pomocą YouLeada, zróbmy z tym porządek, tak? To znaczy zobaczmy, zdefiniujmy, jaki masz słownik tych zgód, na co te zgody wpływają, które zgody wpływają na to, że będziesz mógł się komunikować mailowo, które nie. Jaki masz pomysł na to, żeby ludzie te zgody usuwali? Jak w ogóle z tym wszystkim działasz? Teraz, tak naprawdę właściwie prawie zawsze, na etapie wdrożenia jest taki moment, w którym pochylamy się nad zgodami i wspólnie z klientem ustalamy ten słownik zgód i jaki jest ich wpływ na komunikację, bo to jest, myślę, bardzo ważny element. A skoro już mówimy o takim uporządkowaniu i takim mikro projekcie, to drugim takim zagadnieniem, które też warto wziąć pod uwagę kiedy zamierzasz wdrożyć marketing automation jest to, że możesz wykorzystywać dane, które już masz. I teraz najprostszym takim sposobem wykorzystania danych są oczywiście bazy twoich klientów, które posiadasz. Być może w jakimś CRM-ie, być w jakimś innym narzędziu, oczywiście nie startuj z marketing automation z poziomu zero. Jeżeli masz bazę klientów, z którymi możesz się komunikować, jakoś o te zgody zadbałeś i wiesz, że możesz np. wysłać do nich mailingi, zaimportuj je do takiego systemu, rozpocznij komunikację z tymi osobami. Jeżeli te osoby będą korzystały, otwierały wiadomości e-mail i będą klikały w te wiadomości, będziesz miał z tego korzyść dlatego, że będziesz mógł wzbogacać później dalszą komunikację mailową, chociażby o te produkty, które ktoś obejrzał, jeżeli jest sklep e-commerce. Jeżeli to nie jest e-commerce, to po prostu o te produkty, które ktoś obejrzał na Twojej stronie internetowej. Będziesz mógł efektywniej wpływać na tę komunikację. To jest najprostszy rodzaj danych, którymi możesz zasilić system marketing automation. Tych danych może być więcej, jeżeli znasz na przykład, masz określoną jakąś najczęściej występującą ścieżkę zakupową w swojej platformie, może korzystałeś z narzędzi Google Analytics czy narzędzi podobnych, dostosuj, poinformuj w czasie wdrażania firmę, z którą współpracujesz, żeby pewne mechanizmy marketing automation brały to pod uwagę. Być może pewne momenty, w których prosimy kogoś o pozostawienie danych albo być może momenty, w których rekomendujemy, za pomocą narzędzia marketing automation, nowe produkty. Być może warto to robić w określonych momentach tej ścieżki zakupowej. Ta wiedza może być bardzo cenna, żebyśmy nie strzelali wspólnie na oślep. Ty wiesz więcej o Twoim sklepie, więc wykorzystaj tę wiedzę.
GW – Takim żargonem mówi się, że to są te insighty, wszystkie te insighty są rzeczywiście bardzo ważne.
MP – Oczywiście my jako firma mamy pewne doświadczenie ogólne związane ze współpracą z wieloma klientami z różnych branż, natomiast o Twoim sklepie zdecydowanie najwięcej wiesz Ty. OK. Więc to jest kwestia wykorzystania danych, które już posiadasz. I teraz przechodzimy do takiego tematu troszkę można powiedzieć kontrowersyjnego, czyli chcemy powiedzieć o tym, że są dwa podejścia wdrożenia marketing automation, które my sobie tu wewnętrznie rozróżniamy. Jedno to jest takie klasyczne, powiedzmy, do it yourself, czyli możesz pełne wdrożenie marketing automation wykonać samodzielnie albo zrobić to przy udziale firmy, najczęściej firmy, z której rozwiązania korzystasz takiej, jak YouLead. My obydwa te scenariusze praktykujemy. Tutaj są pewne plusy i minusy obydwu podejść, takiego samodzielnego tworzenia przez Ciebie na podstawie dostępnych materiałów i przy niewielkim wsparciu eksperta z naszej strony, ja też przy tym drugim scenariuszu, kiedy właściwie większość pracy podczas wdrażania jest po stronie eksperta z YouLead. Czym się te scenariusze różnią, jakie są plusy jednego i drugiego?
GW – Wdrożenie wykonane samodzielnie, czyli do it yourself, tak, jak powiedziałeś. Plusem takiego wdrożenia jest to, że masz pełną kontrolę nad tym, co wdrażasz, dokładnie wiesz, co się dzieje w systemie, znasz te wszystkie aspekty, kontrolujesz to, że jeśli wystąpi jakaś zmiana w całym Twoim ekosystemie, np. zmienisz adresację w serwisie internetowym albo zmieni się oferta produktowa, feed przestanie być aktualny, potrzeba będzie wygenerować nowy, to wiesz o tym, że taka zmiana pociąga za sobą zmiany również w systemie marketing automation i jest to, po prostu masz kontrolę. I masz odpowiednią wiedzę na ten temat, jeśli chodzi o szczegóły wdrożenia. Drugi plus jest taki, że to jest niezależność czasowa, jeśli masz w danej chwili, taki projekt utworzyłeś w postaci wdrożenia marketing automation, masz przeznaczoną na to odpowiednią ilość czasu, to możesz robić to tak intensywnie, na ile ten czas możesz wygospodarować. Nie jesteś trochę związany z tym czasem, z tymi zasobami, którymi dysponuje Twój dostawca narzędzia. To są plusy.
MP – Oczywiście te plusy, o których powiedziałeś w tym scenariuszu są minusami scenariusza drugiego, tak? W sytuacji, kiedy wiedza na temat wdrożenia nie jest po Twojej stronie, tylko po stronie firmy wdrażającej, chcąc nie chcąc jesteś w jakimś stopniu zależy od tej firmy i tu już dużo zależy od jakości obsługi takiej firmy. Jeżeli ta firma dostarcza Ci dobrą jakość, OK. Natomiast jeżeli trafisz na firmę, która bardzo długo realizuje zlecenia czy Twoje prośby, to będziesz w kropce, tak?
GW – To w ogóle można by było opowiedzieć więcej na temat tego rozróżnienia, bo często spotykamy się też z takim podejściem, że firma, dostawca narzędzia marketing automation rzeczywiście opowiada o sobie, że on przeprowadza wdrożenie, a tymczasem przeprowadza razem z klientem wdrożenie czy robi za klienta wdrożenie, pomaga mu intensywnie a tymczasem, tak naprawdę sprowadza się do tego, że wysyła linki do manuali i do jakichś filmików instruktażowych i to jest taka pomoc: gdzie coś znaleźć w systemie, a nie taka ekspercka związana z podpowiadaniem: dlaczego to rozwiązanie mogłoby być dla Ciebie, Szanowny Kliencie, lepsze albo, nie wiem, zrezygnuj z tego, bo to jest zbyt skomplikowane w pierwszym etapie spróbuj skupić się na jakichś prostszych narzędziach, a potem w drugim, w kolejnym etapie jakoś tam rozbudować dane rozwiązanie. Ta wiedza ekspercka i ta pomoc taka bardzo konkretna jest bardzo istotna podczas takiego wdrożenia.
MP – Tak, to prawda. Myślę, że my też nie powiedzieliśmy Wam, co my do końca rozumiemy przez to wdrożenie, bo tu nie chodzi tylko o aspekt techniczny, czyli takie rzeczy, które są związane z kodowaniem Twojej strony internetowej czy ze stworzeniem jakiejś treści HTML-owej. Też chodzi tak naprawdę o wdrożenie w rozumieniu uruchomienia po prostu mechanizmów marketing automation. Czyli jeżeli mówimy o ratowaniu koszyka, to mówimy o pewnych pop-upach, może o pewnych mailach, które w odpowiednich momentach mają się automatycznie wysyłać, też o dobranie tych elementów, które warto w tym Twoim konkretnym przypadku uruchomić, więc nie tylko o technicznym aspekcie, ale też o merytorycznym, o dobraniu tych rzeczy, więc to co ty mówisz, Grzegorz, jest tutaj, nie można tego nie docenić. Natomiast myślę, że ten scenariusz, o którym powiedziałeś, Grzegorzu, że firma wysyła linki do materiałów to jest OK, tylko powiedzmy sobie szczerze, to jest takie fajne, bo prowadzone wdrożenie, ale jednak do it yourself. Więc to jest jakby w porządku. Kiedy mówimy o tym scenariuszu, w którym odbywa się to przy wsparciu eksperta, tak, jak często robimy to w YouLeadzie, tak naprawdę pewne rzeczy są konsultowane z klientem, właściwie wszystko jest konsultowane z klientem. Natomiast inicjatywa, że tak powiem o tym, które elementy powinny być uruchomione, jakie, być może, warto przygotować treści w których momentach odpalać poszczególne scenariusze automatyzacji, wreszcie – jak technicznie to dobrze zaimplementować, cały ten aspekt jest po stronie eksperta. Oczywiście to nie oznacza, to musimy jasno powiedzieć że klient jest z tego procesu wykluczony i nie musi się angażować, nie jest możliwe wdrożenie marketing automation, już mówiliśmy o tym na samym początku, jeżeli nie jesteś gotowy poświęcić przynajmniej trochę czasu na początku i też później pewnie regularnie w każdym tygodniu tak naprawdę, bo warto wyniki obserwować regularnie, co tydzień, to będzie problem z tym marketing automation. Jeżeli możesz ten czas poświęcić to marketing automation jest dla Ciebie i w tym modelu z ekspertem tego czasu tak naprawdę nie będziesz musiał poświęcić tak bardzo dużo. Głównie będzie się to opierało na datowaniu tego insightu, o którym powiedzieliśmy i na akceptowaniu pewnych propozycji, które ekspert YouLeada Ci przedstawia.
GW – Czyli takimi plusami wdrożenia wykonanego przez dostawcę, np. przez YouLead, jest to, że takie wdrożenie najczęściej trwa szybciej, dlatego, że tak naprawdę jest zrobione przez kogoś, kto przechodził przez to wiele razy i zna już takie najprostsze ścieżki do uzyskania konkretnego efektu, do uruchomienia odpowiedniego scenariusza. I druga sprawa jest taka, że po prostu Twoje zaangażowanie jest mniejsze, to znaczy nie musisz poświęcać na to tak dużo czasu.
MP – Nie trzeba się wdrażać w ogóle cały ten system, w opisy różnych też technicznych aspektów.
GW – Poświęcasz czas tak naprawdę tylko na to, na odpowiedzi i na akceptację materiałów które, tak, jak powiedziałeś, tą stroną aktywną jest wtedy dostawca, poddaje pewne materiały i pewne konkretne rozwiązania, a klient wypowiada się tylko: tak lub nie lub daje jakieś uwagi.
MP – Dobrze, ale jeżeli teraz jesteś przed takim wyborem właśnie: czy ja mogę to zrobić samodzielnie, czy w moim przypadku będzie konieczna pomoc eksperta? Jak to rozpoznać? Przede wszystkim, żebyś mógł to zrobić samodzielnie wymagane są pewne, nazwijmy to kompetencje, czy zasoby po Twojej stronie. Możesz sobie zweryfikować czy rzeczywiście je posiadasz. Jeżeli nie, prawdopodobnie będziesz miał problem z samodzielnym wdrożeniem marketing automation. Pierwsza rzecz, którą powinieneś zweryfikować: czy masz ogólną wiedzę przynajmniej w zakresie marketingu internetowego? Jeżeli to jest tak, że działałeś do tej pory w marketingu, ale był to raczej marketing nie online, tylko marketing związany z… No, jakikolwiek inny, przygotowanie materiałów czy nawet z reklamą, telewizją czy z czymkolwiek innym, to musisz wiedzieć, że to niestety jest inny rodzaj marketingu, tak? Tutaj przydaje się zdecydowanie wiedza na temat tego, co się dzieje w Internecie, znajomość różnych narzędzi, które nie są z gatunku marketing automation ale gdzie pewną wiedzę z tych narzędzi możesz wykorzystać w marketing automation, narzędzie typu Google czy… Nie będę listował wszystkich tych narzędzi, natomiast jest ich trochę. Zweryfikuj, czy masz doświadczenie w marketingu internetowym, to jest jak pierwsza rzecz, która jest wymagana. Druga rzecz – czy masz czas, o tym już mówiliśmy, więc nie będę poświęcał więcej zdań na to. Kolejna rzecz – czy masz możliwość produkować content? To znaczy: czy to jest tak… Bo dobry marketing automation… Oczywiście możesz uruchomić pewien scenariusz raz i myśleć, że to już będzie później działało bez zmian na wieki, OK. Natomiast pewnie nie będzie to tak skuteczne, na pewno nie będzie tak skuteczne, jak marketing automation, które regularnie tuningujesz i wzbogacasz o nowe treści, o nowy content, który będziesz wysyłał do swoich klientów. Nie mówię tu tylko o newsletterze, ale mówię też o tym, że nawet formy automatyczne takie, jak pop-upy, nawet formy takie, jak ramki rekomendacyjne domagają się tego, żeby trochę zmieniać treści, trochę testować, trochę zmieniać być może jakieś algorytmy czasem, dobierać i sprawdzać, co tak naprawdę lepiej konwertuje. Więc pytanie czy masz możliwość, czas, nie wiem, co Ci jest potrzebne do tego, żeby taki nowy content też od czasu do czasu stworzyć, to jest na pewno kolejna kompetencja. Oczywiście jest też kwestia techniczna. Czy Ty lub ktoś z Twojej firmy ma pewne pojęcie techniczne na temat tego, jak coś na stronie osadzić, jak wywołać jakieś API systemu marketing automation,z którego chcesz korzystać czasem to jest troszkę prostsza sprawa, jeżeli akurat możesz skorzystać z wtyczki, którą dostarcza Ci dana platforma marketing automation, możesz ją sobie zainstalować w swoim sklepie internetowym i właściwie część rzeczy związanych z integracją masz za darmo. Ale nawet wtedy, jeżeli będziesz chciał pobawić się troszeczkę bardziej w zaawansowane rzeczy, będziesz potrzebował kogoś, kto ma wiedzę techniczną. Jeżeli te elementy, które wymieniłem… Nie wiem, czy pominąłem jakiś z aspektów?
GW – Chyba nie.
MP – Czyli jeżeli pokrywasz swoimi zasobami te obszary – OK. Możesz w tym momencie robić to samodzielnie i zachęcamy Cię do tego. Natomiast jeżeli nie, jeżeli widzisz, że gdzieś Ci brakuje, warto rozważyć pomoc eksperta. Tutaj możemy każdą rzecz właściwie, dowolny z tych obszarów pokryć.
GW – Ja chciałem powiedzieć, że też jest możliwe takie hybrydowe podejście polegające na tym, że np. jeden scenariusz jest wdrażany przez eksperta z firmy wdrażającej, od dostawcy, a analogiczny scenariusz np. w innym kanale może być już wyklikany czy wdrożony przez klienta.
MP – Dokładnie.
GW – Takie modele też są dobre i też się sprawdzają w rzeczywistości.
MP – OK.
GW – Ja chciałem powiedzieć o tym, że w przypadku e-commerce’a, czyli wtedy, kiedy mówimy o sklepie internetowym w ogóle podejście do tego wdrożenia, do dobrego wdrożenia marketing automation jest trochę łatwiejsze. Wynika to z tego, że ten e-commerce jest po prostu bardziej wystandaryzowany, materiałów dostępnych w Internecie opisujących, co warto wdrożyć, plusy i minusy odpowiednich rozwiązań jest na tyle dużo, że przy odpowiednim wysiłku i jakiejś edukacji z tego zakresu, z materiałów dostępnych w Internecie szansa na to, że to wdrożenie marketing automation będzie zrobione samodzielnie przez klienta jest dość duże. Oczywiście są tam pułapki, o których mówiliśmy wcześniej w odcinkach, natomiast wtedy, kiedy mówimy o biznesach leadowych, czyli takich już nie e-commerce’owych, to ten poziom komplikacji rośnie ze względu na to, że każdy biznes jest inny, każdy biznes będzie rządził się swoimi prawami i dobranie odpowiednich narzędzi, uniknięcie tych pułapek i jakichś takich ślepych ścieżek, w które można wejść jest po prostu trudniejsze.
MP – To prawda. Ostatni punkt, o którym chciałem Ci powiedzieć jest to, żebyś pomyślał o przyszłości, to znaczy w tym sensie, że jeżeli wdrażasz rozwiązania marketing automation zastanów się, jak zamierzasz je obsługiwać w przyszłości. To jest możliwych kilka podejść. Możesz myśleć w ten sposób, że jak wdrożysz marketing automation, to tak naprawdę po wdrożeniu, to powinno działać i przynosić efekty. To też jest jakieś podejście, tak jak wspomniałem, najczęściej najmniej efektywne, choć i tak przynoszące, oczywiście, korzyści. Drugie rozwiązanie jest takie, że możesz już na etapie wdrożenia zaplanować sobie pewną roadmapę, na przykład na rok i myśleć sobie, w których miesiącach te roadmapy, jakie elementy tak naprawdę chciałbyś uruchamiać, czy to samodzielnie, czy z dostawcą rozwiązania marketing automation. To rozwiązanie jest fajne, jest przewidywalne, rozwojowe, nie jest takie, jak to pierwsze rozwiązanie, powiedzmy pewnym rodzajem stagnacji, możesz nowe elementy wprowadzać i ono jest całkiem OK. Natomiast zdecydowanie najbardziej efektywnym rozwiązaniem, choć też najbardziej kłopotliwym w sensie konsumpcji czasu, jest działanie w modelu warsztatowym, tak bym bardziej powiedział, czyli jeżeli zdecydowałeś się na współpracę z dostawcą, warto być może rozważyć opcję takich warsztatów co dwa tygodnie, niektórzy robią to co tydzień, niektórzy co miesiąc warsztatów na których wspólnie, robiąc tak naprawdę pewną burzę mózgów, analizowane są te cele, które były zdefiniowane, wskaźniki tych celów, analizowane jest to, co się dzieje u danego klienta poza marketing automation, jakie ma kampanie, jakie ma nowe pomysły związane w ogóle ze swoim biznesem i szukane są wspólnie jakieś rzeczy, które można razem zmodyfikować. Tutaj jakby, w stosunku do poprzedniego rozwiązania, ta ścieżka rozwoju nie jest określana już na początku, natomiast tutaj zdecydowanie bardziej elastycznie można reagować na zmiany w biznesie. Tak naprawdę taki wariant chyba najbardziej polecamy, chociaż, tak jak wspomniałem, jest oczywiście najbardziej kosztowny, ale też przynosi najlepsze efekty. Także już na etapie wdrożenia zastanów się nad tym, jak będziesz chciał dalej działać z obsługą, z rozwojem marketing automation w Twoim przypadku. To właściwie tyle z rzeczy, które chcieliśmy dzisiaj powiedzieć, w czasie dzisiejszego spotkania. Oczywiście ta nasza analiza jest pewnym charakterystycznym sposobem podejścia do tematu. Takich analiz związanych z tym, jak się na to przygotować np. technicznie do wdrożenia marketing automation znajdziecie dość dużo w Internecie. My chcieliśmy z praktyki naszej powiedzieć, które rzeczy, naszym zdaniem, na takim najbardziej ogólnym poziomie są najważniejsze. Być może kiedyś pochylimy się nad jakimś wybranym aspektem. np. technologicznym. Mam nadzieję, że dzisiejsza rozmowa pomoże. Dziękuję.
GW – Dzięki.
Autor wpisu
